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Come ti catturo l'amato cliente Le Case e la strategia di mercato Come ti catturo l'amato cliente Oggi, nella produzione europea di automobili i modelli fondamentali sono circa 140, con quasi 560 versioni. Questo significa che a ogni tipo base fa riscontro, in media, una gamma di quattro varianti. E' un segno inequivocabile di quanto acuta sia la concorrenza fra le Case, sempre più impegnate a occupare anche i più piccoli spazi di mercato. Fino a pochi anni fa era molto se ogni modello veniva costruito e proposto in due o tre versioni; adesso ci sono alcune vetture offerte in decine di combinazioni, tenendo conto delle diverse cilindrate, degli allestimenti, del numero di marce del cambio ecc. Il motivo, lo abbiamo accennato, è di 'inseguire- la clientela potenziale in ogni livello di reddito, e anche di attirarne l'attenzione su un determinato modello partendo da un prezzo d'attacco tnvogliante, ma cercando al tempo stesso di allettarla con qualcosa di più, offrendo un ampio ventaglio di possibilità, a prezzi (e remunerazione) crescenti. A questo punto interviene l'abilità del venditore nel sollecitare l'ambizione dell'acquirente, che molto sovente è più disponibile di quanto si creda a spendere oltre il preventivato. •Le dimensioni del mercato sono quelle che sono — dice uno dei responsabili delle vendite di un'importante fabbrica —, e non potendo più contare su un'espansione slmile a quella di dieci-quindici anni orsono, tutti cercano di almeno conservare le posizioni precedenti, che In certe situazioni anche solo moderatamente recessive, come in Italia l'anno scorso, significa guadagnare qualcosa In quota percentuale di penetrazione. E avere a disposizione parecchie versioni di uno stesso modello può essere un buon a tou t ». Ma è un atout, come abbiamo detto, die tutti i maggiori costruttori hanno attualmente in mano. E se davvero è cosi importante, c'è da aspettarsi che questa tendenza assuma in avvenire dimensioni ancora più estese. Come del resto avviene negli Stati Uniti, anche se soprattutto nell'offerta di cilindrate e potenze crescenti. In questo genere di politica commerciale entrano anche, e sia pure con peso minore, i cosiddetti »optìonals», cioè quelle forniture a richiesta di allestimenti particolari (dal cambio a cinque marce al lunotto termico, dagli alzacristalli elettrici al contagiri, dall'orologio digitale alle cinture di sicurezza — quando non sono obbligatorie) che completano o arricchiscono la vettura. Inoltre, sono diventati di moda —perché in realtà di moda si tratta — certi strumenti di bordo come il «trip master., che è una specie di ingegnoso giocattolo elettronico capace di dare una quantità di informazioni, qualcuna senz'altro utile, altre non indispensabili: consumo istantaneo, autonomia, velocità media, tempo trascorso dalla partenza ecc. Ma a questo proposito c'è da rilevare die anche le dotazioni per cosi dire normali diventano sempre più abbondanti e ricche, persino (anzi, soprattutto) sui modelli di larga diffusione. E anclie questa è una tendenza molto evidente, che forse non parte tanto dalle richieste del pubblico quanto da una precisa politica commerciale. Come considerazione di carattere generale si può dire che è in atto nell'industria e nei mondo dell'automobile in genere un processo di rapida trasformazione del concetti tradizionali della strategia dì prodotto, trasformazione sollecitata da nuove tecnologie, dal mutato quadro tipologico della clientela, dalla precarietà dell economia. Ferruccio Bernabò