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Questione di fiducia II ruolo importante del consulente finanziario Questione di fiducia Non è più una parola magica. Fondo accostato a investimento significa risparmio, possibilità di accrescere il rendimento del gruzzolo. Il cliente vuole garanzie altrimenti non affida il proprio denaro nelle mani di chi gestisce 1 fondi. Il primo interrogativo a cui dovrà rispondere il consulente finanziario è: quanto mi renderà questo investimento? La vecchia pratica del -porta a porta» è ormai andata in disuso. Ora i consulenti finanziai-! sfruttano le conoscenze per raggiungere 1 nuovi clienti oppure li chiamano direttamente al telefonò. E, questa figura, del consulente assume giorno dopo giorno un ruolo di maggiore rilievo. Per questo motivo le società di gestione dei fondi preparano con molta cura i dipendenti. Molti provengono dalle banche o sono neolaureati. Alcuni hanno poco da imparare: devono solo adattarsi al metodo e allo stile delle società in cui sono impiegati Per i neolaureati spesso sono previsti corsi di quattro gior ni. con un manager, sui prin cipi generali e sul funziona mento della Borsa. Poi due settimane di lavoro con un manager per l'affinamento della tecnica. Perché le società curano con particolare attenzione la preparazione dei manager? Come avviene la raccolta dei fondi di investimento, che cosa vogliono 1 clienti? L'approccio è la fase più delicata per stabilire un rapporto con la persona abituata a risparmiare in modo tradizionale, cioè con l'acquisto di buoni del Tesoro o di certificati di credito del Tesoro. La linea di comportamento è essenziale per la buona riuscita del contatto. Non bisogna annoiare il cliente, né ossessionarlo. Chi usa il telefono, ad esemplo, chiama i commercianti al mattino, perché è certo di trovarli, t professionisti al pomeriggio in ufficio o a casa, i medici alla sera. Il consulente si presenta, spiega lo scopo della telefonata e propone un appuntamento nell'ufficio della società o nell'abitazione del cliente per scambiarsi Informazioni sui fondi di investimento. Non si parte per stipulare subito il contratto ma per offrire dei consigli. Innanzitutto il consulente si comporta come un ricercatore della Doxa: cerca di capire le esigenze dell'interlocutore, la composizione della famiglia, come ha investito il danaro in passato, cosa spera di ottenere dall'accesso al fondo. L'Incontro si conclude con l'elaborazione di un prospetto di informazioni che consentirà al cliente di riflettere sulle convenienze e sui rischi. Poi si fissa un nuovo appuntamento per siglare 11 contratto o rifiutarlo. I clienti, comunque, sanno già che cos'è un fondo di investimento. La gente ha una conoscenza parziale anche se l'influenza del mass media l'ha condotta su questa strada. Molti si presentano negli uffici del consulenti con la scelta già fatta. Molti indicano un certo fondo perché sanno che rende più degli altri. E non è facile convincere il cliente a diversificare. In sostanza quattro-cinque milioni puntati su fondi di versi danno 3-4 punti in più di rendimento. E, in fin dei conti, è questo il maggior interesse del risparmiatore. Inoltre, la possibilità di investire all'estero una parte del la raccolta (10 per cento) con un fondo che faccia riferi mento -ai' patrimonio • posso- ] duto sei mesi prima, alletta il cliente. Comunque la gente è inte ressata soprattutto dal di scorso previdenziale. Le prò spettive incerte del sistema pensionistico hanno spinto a maggior parte dei risparmiatori verso un tipo di investimento che consenta di lnte grare la magra pensione.