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Come scegliere chi vende titoli Come scegliere chi vende titoli VALUTA I VOSTRI RISCHI? Il compito del promotore non si esaurisce, comunque, con la valutazione delle vostre disponibilità finanziarie e l'identificazione dei vostri obiettivi futuri. Una proposta seria di investimento non può mai prescindere dalla tolleranza al rischio di ciascuno. «Spesso abbiamo rilevato», dice ancora Schaumann, «come l'autopercezione possa essere molto distante dalla realtà. Per questo è importante l'analisi di un professionista, che si basi innanzitutto sulle scelte concrete fatte in passato dal singolo cliente». PUNTA ALLA STRATEGIA? Arrivato a questo punto un buon promotore, in effetti, dovrebbe essere in grado di elaborare una proposta seria e ragionata. Che dovrebbe tradursi, non tanto in una proposta mirata alla vendita di un solo prodotto, bensì in alcuni consigli pratici in materia di «asset allocation», che significa distribuzione e diversificazione degli investimenti: quanto destinare alla liquidità? Come suddividere il patrimonio tra azioni e reddito fisso? Che fare sul fronte della previdenza? CHE ARGOMENTI USA? Ha sondato le vostre esigenze con domande pertinenti, con grande attenzione ha ascoltato ting di PrimeConsult, «è necessario a nostro parere raccogliere, invece, nel dettaglio una serie di informazioni. Partendo dall'età del cliente e dalla composizione del suo nucleo familiare, fino ad arrivare a una quantificazione del patrimonio che è disposto a investire. Elemento, questo, che non può essere semplicemente identificato con il reddito personale». Un buon promotore, insomma, non dovrebbe mai dimenticare di sondare anche la vostra capacità di risparmio, sia quella presente sia quella futura. SODDISFA GLI OBIETTIVI? Non esiste una strategia di investimento valida per tutti e per tutte le stagioni. E' bene diffidare, dunque, dei consigli che non traggono spunto da un'analisi dei vostri obiettivi. Se è vero che spesso il cliente vuol semplicemente far rendere di più i propri soldi, talvolta ci sono scopi più specifici, quali l'acquisto di una casa, il finanziamento degli studi dei figli o una rendita integrativa alla pensione. «Nell'identificare gli obiettivi», dice Giulio Ardizio, agente generale per Torino della Fida sim, «un aiuto importante può venire dallo stesso promotore, che, in un percorso comune con il cliente, arriva a individuare alcune aree di insoddisfazione o aree dove è possibile un miglioramento». SE lo conosci, non lo eviti. Il promotore finanziario - uno scocciatore insistente per alcuni, un perfetto sconosciuto per molti altri può rivelarsi un «tesoro», assicurandovi la sua assistenza di professionista, nel momento in cui vi preparate a pianificare i vostri investimenti. Il problema è che la figura del consulente finanziario ha fatto molti passi in avanti negli ultimi dieci anni, ma la velocità di questo miglioramento ò diseguale società per società, sim per sim. Basti vedere l'elenco delle sim che sono state cancellate dalla Consob, l'organismo di controllo, proprio per la scorrettezza dei suoi gestori e dei suoi agenti. Ma come è possibile capire se un promotore merita davvero fiducia o sta semplicemente tentando di vendervi qualcosa? Qui di seguito potete trovare qualche consiglio. IL COMPORTAMENTO Tanto per cominciare valutatene l'atteggiamento. Un buon promotore non è mai troppo aggressivo. Ma ò bene diffidare anche del super-simpaticone: lungi dall'essere vostro amico, probabilmente sta solo mettendo in atto una delle tecniche di vendita più abusate. Prestate subito attenzione, poi, alla pertinenza delle sue domande. Ma anche all'interesse che mostra nell'ascoltarvi. Se non dà il giu¬ sto peso alle vostre risposte, come potrà elaborare una proposta tagliata sulle vostre esigenze? USA QUESTIONARI? A proposito di domande: un buon promotore, per poter svolgere al meglio la propria attività, non può non raccogliere alcune informazioni sul proprio cliente. Fino a qualche tempo fa, anzi, era tenuto per legge a sottoporre al risparmiatore un questionario sulla sua situazione economica, questionario a cui quest'ultimo aveva però la facoltà di non rispondere. «E in effetti», ammette Claudio Vitali, amministratore delegato di Genercomit distribuzione, «molti dei nostri 60 mila clienti si sono avvalsi di questa facoltà. Il motivo? Forse un malinteso senso di riservatezza». Riserbo a parte, è anche probabile che questa scheda finanziaria standard, e dunque per forza di cose estremamente semplificata, sia stata avvertita semplicemente come una pura formalità da parte della clientela. CHE DOMANDE FA? «Per poter arrivare a valutare in maniera approfondita la situazione del singolo risparmiatore e a elaborare una proposta ragionata», sottolinea Dani Schaumann, direttore marke¬ Quotidiano fondalo nel 1867 DIRETTORE RESPONSABILE Ezio Mauro VICEDIRETTORI I-iirctuo Mondo, Luijri Lu Spimi Ciad Lerner, Marcello Scurì TIITTOSOUM SIfPPI.KMENTO A CURA DI (ìluucu Maggi COORDINAMENTO Ileo Bertone, Sergio Luciano It<>1 ieriu Ileule e Cesure Hoccali ART DIRECTOR Angelo Rinaldi EDITRICE 1,A STAMPA SPA Via Murenco 32. Turino AMMINISTRATORE DELEGATO E DIRETTORE GENERALE Paolo Paloschi !•■ itnconi]»j«laini" e ini| «Rina»iw Tipografia Editrice La Stampa N, I VATI DI NARI TI NTI; 1 FUTURE, OPTION, I DONT, GESTIONI SPECIALIZZATE IN STRUMENTI DERIVATI 2AZIONI E FONDI COMUNI AZIONARI ESTERI SPECIALIZZATI SUI PAESI EMERGENTI; FONDI CHIUSI le vostre risposte e vi ha sottoposto una proposta che sembra studiata appositamente per voi. Il promotore, finalmente, può ritenersi promosso? Non ancora. L'ultimo esame che deve superare è tutt'altro che facile: deve riuscire ad argomentare i suoi consigli. Senza limitarsi a vendere le performance passate di un certo strumento finanziario, ma sapendone anche delineare le prospettive future. Non è vero che per dare argomentazioni tecniche è necessario fare ricorso a termini astrusi. Se il vostro promotore agisce con competenza e onestà sarà in grado di farvi capire - usando parole semplici - perché un mercato, in una certa fase congiunturale, può rivelarsi più conveniente di un altro, o perché risponde meglio alle vostre esigenze. A questo punto, potete investire. 3WARRANT; AZIONI E FONDI AZIONARI ESTERI ORIENTATI A EUROPA, USA E GIAPPONE; ACQUISTO DIRETTO DI VALUTE, GESTIONI PATRIMONIALI AZIONARIE, AZIONI ITALIANE, FONDI AZIONARI ITALIANI, FONDI BILANCIATI ESTERI, FONDI BILANCIATI ITALIANI 4CD INDICIZZATI A CAMBI E INDICI DI BORSA, . OBBLIGAZIONI CONVERTIBILI, EUROBBLIGAZIONÌ IN VALUTA, FONDI. OBBLIGAZIONARI ESTERI 5OBBLIGAZIONI ORDINARIE . GARANTITE DALLO STATO, FONDI OBBLIGAZIONARI ITALIANI, GESTIONI PATRIMONIALI I OBBLIGAZIONARIE 6BOT, BTP, CCT, CTO,CTZ, PRONTI CONTRO TERMINE, CD, FONDI MONETARI, POLIZZE VITA, CONTO-FONDO E' DISPONIBILE? Il rapporto con il promotore, comunque, non dovrebbe interrompersi ad accordo raggiunto. E' auspicabile che voi lo possiate rivedere in qualsiasi momento in caso di necessità. Magari anche solo per rifare il punto della situazione, se non proprio per studiare vere e proprie correzioni di rotta nella strategia inizialmente adottata. La relazione, quindi, continua. ECCO LE 6 GRANDI CATEGORIE NELLE QUALI ABBIAMO RAGGRUPPATO I PRODOTTI FINANZIARI A DISPOSIZIONE DEI RISPARMIATORI, SECONDO IL LIVELLO DI RISCHIO CHE PRESENTANO PER UN INVESTITORE IN URE. Carla Ferron