Rivoluzione import-export

Rivoluzione import-export * SPECIALE f *: EUHO il Strategie di prezzo e marketing di prodotto: saranno i terreni su cui dovranno competere le aziende impegnate sul fronte internazionale Rivoluzione import-export PREZZI più bassi, maggior scelta, informazioni più dettagliate, nuovi servizi per i clienti. L'arrivo dell'Euro, in prospettiva, offrirà più garanzie per i consumatori, ma potrà consentire non pochi risparmi e vantaggi in termini di concorrenza per i produttori che sapranno raccogliere la sfida e offrire l'immagine di un'impresa moderna e attenta ai cambiamenti, con una mentalità «europea» e non più solo nazionale. Nei prossimi mesi, infatti, il cartellino con il prezzo nelle due valute sarà ancora un'opzione. TRADIZIONI Tuttavia, la scelta di utilizzare o meno l'indicazione «internazionale» non potrà non avere un'influenza anche sul rapporto con i clienti. Ma quando adottare l'Euro, fin dai primi giorni dell'anno o solo quando lo scenario avrà i contorni meglio definiti, visto che non c'è al momento un obbligo per nessuno sulla doppia esposizione? Un dilemma, questo, che coinvolge soprattutto le piccole e medie aziende, che si trovano all'improvviso di fronte a un mercato potenziale di 370 milioni di acquirenti, da considerare - pur con le debite differenze in materia di abitudini e di tradizioni «culturali» per quel che riguarda i consumi - come un unico grande mercato domestico. NUOVE QUOTE Non c'è dubbio, però, che la scelta va fatta tenendo conto anche di come si comportano i concorrenti diretti, perché l'arrivo dell'Euro avrà un grosso impatto psicologico sui consumatori, e mostrarsi tra i primi in grado di adottare la nuova valuta potrà anche contribuire a conquistare nuove quote di mercato. AUTO, GLI EUROLISTINI i I primi a fare i conti con la doppia indicazione dei prezzi, in lire e in Euro, e con i benefici di questa innovazione, saranno comunque coloro che decideranno di acquistare una macchina nuova passate le feste. Le principali case automobilistiche,tra cui Fiat, Volkswagen, Audi, Skoda, Seat, Renault, Peugeot, Citroen e Rover, sono pronte per l'appuntamento con l'«eurolistino». Una novità che, secondo gli stessi produttori, avrà come conseguenza, in molti casi, non solò un allineamento, ma anche un progressivo ribasso dei prezzi praticati nei diversi Paesi. SCARTO Per le auto, ad esempio, sono previste oscillazioni per uno stesso veicolo, tra Paese e Paese, non superiori al 5%, una grande conquista se si pensa che lo scarto dei prezzi tra i mercati più all'interno stesso del cuore monetario dell'Euro (Benelux, Francia, Germania) gli scarti, fino a due anni fa, raggiungevano il 10-15%. Certo, il Fisco farà ancora la differenza, ma anche su questo fronte si va verso un'armonizzazione dei sistemi a livello comunitario, e forse ancora prima del 2.002 ci sarà una maggiore uniformità. CONVENIENZA Ma al momento di scegliere di adottare la nuova valuta sarà necessario anche tener conto del fatto che tutti gli europei ormai sono abituati a fare i conti con quella che è una strategia universalmente adottata per conquistare i clienti: quella del cosiddetto «prezzo psicologico», vale a dire il meccanismo che fa sembrare più appetibile un oggetto che costa 14.900 lire invece di 15.000, o 99.000 invece di 100.000, anche se, in realtà, la convenienza è quasi nulla. LE CONFEZIONI Per chi vuol guardare da subito al mercato allargato, le scelte in materia di packaging, ossia di confezionamento, non si riferiscono soltanto alle dimensioni, ma anche alle indicazioni espresse nella lingua del Paese in cui il prodotto è venduto, la consuetudine o l'obbligo di indicare il valore nutrizionale per i prodotti alimentari e altri requisiti informativi per il consumatore. La maggiore concorrenza, infatti, potrà indurre gli acquirenti a prestare maggior attenzione al contenuto di innovazione dei prodotti e alla praticità della confezione, visto che aumen¬ teranno le possibilità di scelta destinate a presentare tra loro solo poche differenze in termini di costi. APERTURA Una maggiore apertura dei mercati europei, consentendo un più facile accesso dei concorrenti esteri, avrà effetti anche sulle imprese che operano sui mercati interni. Le aziende dovranno quindi valutare se l'introduzione dell'Euro aumenterà la concorrenza sul loro mercato e, in tal caso, dovranno determinare in che modo esse ne risentiranno (se attraverso l'incremento delle importazioni o di investimenti diretti effettuati da Paesi terzi). IMMAGINE Con l'Euro, in sostanza, la battaglia per conquistare nuovi spazi o per mantenere la propria leadership si giocherà su tutti i fronti, a partire dal rapporto qualità-prezzo: la semplice differenziazione nei costi al pubblico su più mercati che adottano la stessa moneta diventerà meno praticabile data la maggiore facilità che avranno gli acquirenti di effettuare confronti internazionali. Un discorso, tuttavia, che vale so¬ lo per prodotti che non presentano valenze particolari in termini di immagine. OMOLOGAZIONE In molti comparti come il tessile e l'agro-alimentare, ad esempio, i prodotti «made in Italy» vengono percepiti come prodotti di maggior pregio da un consumatore europeo rispetto a un corrispondente acquirente italiano. Un'omologazione di prezzo potrebbe dunque non essere conveniente in questo tipo di settori. In tutti i casi le diverse politiche di prezzo dovranno essere valutate con estrema attenzione per la maggiore facilità dei confronti internazionali e per evitare eventuali impatti negativi sull'immagine e la credibilità dell'impresa. TAGLIO DEI COSTI Per questo, secondo gli esperii di marketing, se un'impresa dovesse comunque decidere di discriminare i prezzi tra diversi mercati potrebbe essere opportuno integrare questa scelta con modifiche nella presentazione dei prodotti e negli assortimenti proposti, oppure differenziando il livello di servizio garantito ai clienti in rappoito al prezzo Ma un ri¬ sparmio sui costi lo avranno le stesse imprese in fase di approvvigionamento: con la moneta unica ci saranno maggiori opportunità di scelta di fornitori e quindi potranno «spuntare» prezzi migliori. I prezzi di acquisto in Euro su più mercati consentirà una maggiore prevedibilità dei prezzi di produzione per materie prime e materiali di fonte estera e si tradurrà in una maggiore stabilità. FORNITORI E i benefici potranno essere ancora più sensibili per chi finora ha preferito non utilizzare fornitori esteri a causa della complessità delle operazioni di calcolo per la determinazione dei prezzi, o per l'esposizione al rischio di cambio e i costi dell'operatività con l'estero. L'Euro, infatti, porterà all'abbattimento di queste barriere e aumenterà il numero dei potenziali fornitori visto che sarà più facile operare con quelli esteri e a costi minori, grazie all'eliminazione del rischio di cambio e alla riduzione delle spese amministrative collegate alle operazioni in valuta estera. Antonella Donati dini e di tradizioni «culturali» per quel che riguarda i consumi - come un unico grande mercato domestico. NUOVE QUOTE Non c'è dubbio, però, che la scelta va fatta tenendo conto anche di come si comportano i concorrenti diretti, perché l'arrivo dell'Euro avrà un grosso impatto psicologico sui consumatori, e mostrarsi tra i primi in grado di adottare la nuova valuta potrà anche contribuire a conquistare nuove quote di mercato. AUTO, GLI EUROLISTINI I primi a fare i conti con la doppia indicazione dei prezzi, PECO** POLONIA UNGHERIA REPUBBLICA CECA SLOVENIA ESTONIA ALTRI PECO** EX-URSS 1 * AUSTRALIA, CANADA, ISLANDA, NUOVA ZELANDA, NORVEGIA ** PAESI DELL'EUROPA CENTRO-ORIENTALE PAESI IN VIA DI SVILUPPO 1992 1993 1994 1995 T996 1997 3,3 5,6 1,1 1,0 -IV 1,3 | M 0,7 0,7 GLI SCAMBI COMMERCIAL! DELL'UNIONE EUROPEA DA E VERSO. Evia Self fri 8« i^iStlElÉS S^SISb Jv^i^JSMI E^^^ PVS*** MEDIO ORIENTE ED EUROPA ASIA CINA AMERICA LATINA ■ MERCOSUR AFRICA PVS*** ASIA E il commerciante può esporre «eurocartellini» CINA AMERICA LATINA MERCOSUR 1992 1993 1994 1995 1996, 1997 37,1 36,6 36,7 36,5 37,2 36,5 %*\ M| 7,71 7,21 7*| 7* 14,3 16,0 16,5 16,8 17,5 W X$\ 4,1 | 4,4 | 4,3 | 4^| 5,1 6,0 5,4 5,8 5,8 5,4 6,1 2,9 | V| 2,71 3,0 7,7 6,5 6,7 6,7 6,8 7,0 I

Persone citate: Asia Cina, Audi