Che cosa si guadagna con il «porta a porta»

Che cosa si guadagna con il «porta a porta» Che cosa si guadagna con il «porta a porta» I L mio tempo libero lo dedico I al lavoro, così il Fisco ci I guadagna. Una prospettiva che, evidentemente, piace molto poco al piccolo esercito di persone (casalinghe, studenti, ma anche impiegati e professionisti con una seconda attività) che in Italia si occupa di vendita diretta. Infatti, l'inasprimento fiscale (!a ritenuta a titolo definitivo di imposta passata nel giro di tre anni dal 5% al 19%) e la decisione di far pagare anche ai venditori a domicilio il contributo Inps del 12% hanno fatto scappare dal settore quasi il 12% degli addetti, scesi, al termine del primo semestre di quest'anno, a 153 mila unità. FLESSIBILITÀ' In questo modo vengono messe a rischio le potenzialità di un settore che in tutto il mondo, a) contrario, è in continua crescita. 11 pericolo è stato denunciato nel recente congresso Avedisco, l'associazione italiana delie vendite dirette, dal presidente Marisa Brambilla. «Meraviglia - spiega Brambilla, che è anche la numero uno in Italia della Avon cosmetici- che da una patte si sventoli la flessibilità come se fosse la soluzione del problema occupazione e dall'altra, invece, si puniscono forme di impiego concretamente flessibili come quelle offerte dalle nostre aziende». PRELIEVI Aggiunge: «Per chi svolge solo marginalmente, nel tempo libero, l'attività di vendita, un prelievo definitivo del 19% è estremamente penalizzante, perché non è possibile alcuna forma di J detrazione. D'altro canto appare evidente l'iniquità del con- | tributo Inps (4% a carico dei lavoratori, 8% pagato dalle aziende) perché chi guadagna poco non raggiungerà mai il minimo contributivo e i soldi risulteranno versati a fondo perduto». ALIQUOTA Tra l'altro, l'iniquità del sistema attuale di tassazione risalta ancora di più se si pensa a chi riesce a fare, della vendita diretta, una professione a tempo pieno e ben retribuita: per costoro, se non sono inquadrate come agenti di commercio, il dovere fiscale si limita al 19% della trattenuta alla fonte. Con una tassazione normale paghe rebbero un'aliquota marginale del 34 o del 41%. Al VERTICI La vendita diretta è un fenomeno ben radicato in Italia (ci sono aziende operanti da oltre 60 anni); non meraviglia il fatto che, percentualmente, l'area più forte, quanto a numero di occupati, sia il Sud, mentre la più debole sia il Nord-Est, cioè la parte della penisola con minori problemi di occupazione. «Il nostro Paese - spiega la presidente Avedisco - occupa ormai il quinto posto nel mondo quanto a fatturato di vendite dirette. Alla crescita del settore ha contribuito in maniera decisiva la politica di tutela del consumatore seguita dalle nostre aziende». RIPENSAMENTO Le ultime stime parlano di 11 milioni di famiglie che in Italia effettuano acquisti diretti; la tutela del cliente è assicurata dalle aziende Avedisco sin dal luglio '89, quando è stato firmato un primo protocollo di intesa con le associaizoni dei consumatori. A seguito di quell'accordo, le aziende hanno l'obbligo di predisporre moduli d'ordine chiari, identificabili come tali e contenenti, in carattere leggibile, la clausola sul diritto di ripensamento, che può essere esercitato dai consumatori tutte le volte in cui la transazione avviene fuori dai locali commerciali del venditore. CLAUSOLE VESSATORIE Un ulteriore passo avanti è stato fatto nel '94; da allora le aziende adottano il cosiddetto «contatto azzurro»: i contatti e i moduli d'ordine sono preventivamente sottoposti al vaglio delle associazioni consumatori, che verificano l'assenza di clausole vessatorie. L'ultima iniziativa in ordine di tempo è la diffusione del «decalogo» per la difesa del consumatore che pubblichiamo in questa pagina. Una serie di precauzioni che, apparentemente, dovrebbero suonare scontate, ma che nella realtà non lo sono affatto, se si pensa a tutti quei casi in cui un passante sprovveduto si trova a mettere una firma contro l'Aids o la droga per scoprire di aver sottoscritto il contratto d'acquisto di un'enciclopedia. AVVERTENZE La prima regola è quella che chi propone la vendita si identifichi e dica chiaramente che cosa vende e per conto di quale azienda. Scarsa chiarezza su questi punti è già un motivo sufficiente per invitare il venditore a terminare la sua dimostrazione. Passando al contratto vero e proprio, ricordarsi di leggerlo sempre attentamente, e se non si capisce qualche cosa non bisogna esitare a chiedere; se il venditore non sa dare le spiegazioni del caso, meglio lasciar perdere. LA DATA E se il contratto, una volta letto, convince fino in fondo, non bisogna limitarsi a firmarlo e a farsi dare una copia, ma bisogna anche apporvi la data. Senza tale precauzione, di fatto si rischia di perdere il diritto al ripensamento, visto che un venditore poco serio potrebbe retrodatare l'ordine. Un'altra precauzione indispensabile è quella di non farsi mai impietosire quando il venditore chiede di firmare un modulo che dimostra l'avvenuta visita, magari raccontando che lui potrà ottenere un compenso solo così: gli addetti alle vendite dirette guadagnano unicamente sul venduto. PRESENTAZIONE Queste regole valgono sia quando la vendita avviene con il classico sistema «one to one» (uno a uno) sia quando si realizza con il metodo, all'americana, del «party pian»: in una casa (in genere quella di un potenziale cliente) si riuniscono più persone, alle quali viene contemporaneamente effettuata la dimostrazione, sorbendo te caldo e pasticcini. Non sarà magari l'optimum per fare grandi affari, di sicuro è un buon sistema per socializzare. Pagine a cura di GINO PAGLIUCA NETWORK La nuova formula targata Utah Principi naturali botanici più marketing ed etica americani. E' il mix che ha lanciato Nu Skin, azienda produttrice di cosmetici (quotata, base nello Utah e sedi in mezzo mondo), che propone una linea-prodotti che utilizza piante conosciute da secoli (e usate ancora oggi) dalle popolazioni indigene del terzo mondo. A scoprirle e a riversarne le proprietà in creme e shampo è l'etnobotanista Alan Cox, che ha creato una Fondazione pro-popolazioni a cui Nu Skin riconosce una percentuale su ogni confezione venduta. AMPLIAMENTO Ci occupiamo di questa azienda perché ci consente di illustrare il sistema cosiddetto del «network marketing» (o multilivello) che, dopo il boom raggiunto negli Stati Uniti, sta sbarcando anche da noi. «La filosofia del multilivello spiega Roberto Barbatiello, direttore generale di Nu Skin per l'Italia - è che il guadagno è generato non solo dalle vendite effettuate direttamente, ma pure da quelle degli addetti che si riescono a coinvolgere. Questo, beninteso, senza che chi avvia l'attività debba investire alcunché». Vediamo più in dettaglio come funziona il sistema, nel caso dell'azienda americana. CAMPIONI DI MERCE Ipotizziamo che un giovane voglia dedicarsi a questo tipo di attività, perché pensa che si tratti di una buona opportunità. Preso contatto con l'azienda, egli pagherà un modestissimo contributo (15 mila lire) per spese amministrative e, dopo aver ricevuto tutte le informazioni sui prodotti da promuovere, potrà avviare la sua attività. Quando riuscirà a effettuare una promozione di vendita si farà pagare all'ordine; dalla cifra potrà trattenere direttamente la sua provvigione. Ogni vendita, a seconda dei prodotti trattati e delle cifre realizzate, dà diritto a un certo numero di punti; a determinati punteggi si accompagnano bonus provvigionali. UNA PROPRIA RETE Il giovane ha anche la possibilità di creare una sua rete di venditori, portando a Nu Skin nuovi addetti; quando questi avranno raggiunto determinati volumi di vendita, scatta per lui anche una provvigione sul fatturato della rete. Siccome i nuovi venditori a loro volta possono creare una loro rete di venditori, al nostro giovane si apre la possibilità di salire ulteriormente di livello gerarchico e di guadagno. CLIENTI PRIVILEGIATO Per fare scattare il meccanismo non è neppure necessario mettersi a vendere. C'è, infatti, anche la possibilità di diventare «cliente privilegiato», comprando a prezzi di ingrosso la linea di prodotti Nu Skin. Non si può effettuare la rivendita ma si possono trovare nuovi venditori per creare la rete. PER IL C&lIiiTi I0 CHIEDERE CHE l'INCARICATQ ALLA VENDITA SI IDENTIFICHI E IDENTIFICHI LASOCIEnÀ'PfRi LA QUALE OPERA, ESIBENDO IL TESSERINO DI ; RICONOSCIMENTO RILASCIATO DALLA ? S. I É* CHIEDERE CHE L'INCARICATO SPECÌFICHE LA RAGIONE DELLA VISITA.; 3» INTERROMPERE LA DIMOSTRAZIONE SE IL VENDITORE NON ILLUSTRA IN MODO PRECISO ? CARATTERISTICHE DEL PRODOTTO; CONDÌ- ; ZIONI DI PREZZO E DI FINANZIAMENTO RATEALE; MODALITÀ' DI CONSEGNA, CAMBIO, ASSISTENZA E GARANZIA 4L VERIFICARE CHE SIANO RISPETTATI GLI ADEMPIMENTI IN MATERIA DI PRIVACY DEI DATI PERSONALI. : : i I* LEGGERE BENE CIO' CHE SI FIRMA, ACCERTANDOSI IN PARTICOLARE CHE LA DATA SIA QUELLA DEL GIORNO IN CUI SI SOTTOSCRIVE L'ORDINE E CHE VI SIALA CLAUSOLA CHE GARANTISCE IL DIRITTO DI RECESSO. RICORDARSI CHE IL RECESSO VALE SOLO PER LE PERSONE FISICHE; SE QUINDI SI STA FIRMANDO UN CONTRATTO PER CONTO DI UNA SOCIETÀ' NON SI POTRÀ' ESERCITARE IL DIRITTO. • FARSI RILASCIARE SEMPRE UNA COPIA DELL'ORDINE. # CONTROLLARE CHE NELL'ORDINE CI SIA SEMPRE IL MARCHIO CONTRATTO AZZURRO CHE GARANTISCE L'ASSENZA DI CLAUSOLE VESSATORIE. 9è NON APPORRE FIRME QUANDO SONO RIi CHIESTE PER DIMOSTRARE UN'AVVENUTA INi TERVISTA O PER COMPROVARE SOLO l L'AVVENUTA DIMOSTRAZIONE DEL PRODOTTO. |0# VERIFICARE CHE SUL TESSERINO E SULLA MOI DUL1STICA IN GENERE CI SIA IL MARCHIO DELLE IMPRESE ASSOCIATE AViDISCO. ; VIGIONE BBLICO DIRITTO O A NTI UN ONO SI O ENO LLA NA AL LA TA O LA STRUTTURA PROVVIGIONI NU BKÌH IL VENDITORE HA UNA PROVVIGIONE DEL 43% DEL PREZZO AL PUBBLICO DEL PRODOTTO; INOLTRE HA DIRITTO A UNO SCONTO SUL PREZZO DI ACQUISTO DEI PRODOTTI DA NU SKIN VARIABILE TRA L'I E IL 4%, A SECONDA DEL VOLUME DI VENDITE EFFETTUATE NEI MESI PRECEDENTI. OGNI VENDITA DA' DIRITTO A UN CERTO NUMERO DI PUNTI ULTERIORI BONUS, FINO A UN MASSIMO DEL 10%, DIPENDONO DAL VOLUME D'AFFARI CHE SI REALIZZANO O IN PROPRIO O MEDIANTE L'ATTIVITÀ' D! VENDITORI PRESENTATI ALL'AZIENDA. DOPO UN PERIODO DI ALMENO 4 MESI SI PUÒ' ASPIRARE ALLA CARICA DI EXECUTIVE; IN QUESTO CASO Si OTTIENE UNA PROVVIGIONE VARIABILE DAL 9 AL 14% SULLE VENDITE DELLA RETE. QUANDO NELLA STRUTTURA CHE SI E' CREATA VENGONO NOMINATI NUOVI EXECUTIVE LE PROVVIGIONI SALGONO ULTERIORMENTE SECONDO LO SCHEMA DELLA TABELLA. ETING FATTURATO E ADDETTI DEL SETTORE La vendita diretta è una forma d'impiego part Urne ideale per chi ha tempo libero e intraprendenza. Ma il Fisco la punisce CATEGORIE editoria . "eOSMESrE ACCESSORI MODA casa-beni di consumò CASA-BENI DUREVOLI tessile ~' alimentare totale" INCARICATI ALLE VENDITE L AVEDISCO IN CIFRE/^ (IN MILIARDI / Wg*ì DI URE) ( 1§1 1.9 SEM. 1997 5,560 ljn,096 168,177 114,534 le SEM. 1998 5,029 200,107 149,838 503,034 95,889 DIFFERENZA ASSOLUTA 9,011 -18,339 61,223 -18,645 DIFFERENZA % _ -9,55% 4,72%^ -10,90% 13,86% -16,28% 25,26% 174,264 153,553 -11,88% LA PRESENZA IN ITALIA NORD-OVEST || NORDEST ; . , CENTRO """" SUD E SÓLE" ' I0 ; I É* 3» ? 4L I* •# 9è i i |0# I

Luoghi citati: Italia, Nu, Stati Uniti, Utah