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La investment policy della banca Assistenza finanziaria centrata sui bisogni del cliente La investment policy della banca Dialogo costante e supporto personalizzato L'andamento tendenzialmente negativo dei mercati negli ultimi tre anni ha creato un clima di forte incertezza in molti risparmiatori. Ecco perché Sanpaolo ha dedicato ulteriore attenzione alla relazione con i propri clienti, aumentando le opportunità di dialogo e puntando sempre di più a offrire ad ogni cliente un supporto personalizzato nella gestione dei risparmi. I gestori ed i consulenti nelle filiali sono in grado di fornire un vero e proprio servizio di assistenza finanziaria, indipendentemente dalla consistenza del patrimonio da investire, tramite un'attenta valutazione dtlle caratteristiche soggettive del cliente: obiettivi, aspettative di rendimento correlate alla più o meno elevata propensione al rischio, capacità di risparmio, orizzonti temporali. Ma sono solo alcune delle variabili prese in considerazione. Nessun risparmiatore, infatti, è uguale all'altro, quindi anche la più piccola scelta di investimento dev'essere mirata. "La scelta sull'impiego dei risparmi condiziona il nostro futuro e le valutazioni preliminari da compiere sono molte e importanti - conferma Antonio Braghe, responsabile del gruppo di lavoro che cura l'investment policy della banca. - E' normale che la cultura finanziaria del singolo spesso non sia sufficiente. Ecco perché un rapporto di fiducia con la propria banca è importantissimo. I nostri professionisti del risparmio si avvalgono di un qualificato bagaglio di conoscenze e di esperienza, ma anche di una efficace metodologia di analisi dei bisogni del cliente, supportata dall'affidabilità che il marchio Sanpaolo rappresenta. Tutto ciò contribuisce ad identificare la nostra investment policy". Braghe ne riassume i capisaldi in un concetto: "La soddisfazione del cliente dipende anche dalla convinzione che la sua banca di fiducia ha saputo offrirgli soluzioni di investimento adatte alle sue caratteristiche soggettive". Gli strumenti a disposizione dei gestori e consulenti Sanpaolo spaziano da workstation dedicate, ai materiali di supporto all'interazione con il cliente, a prodotti finanziari innovativi come gli investimenti a capitale protetto e a capitale garantito. "Nel maggio scorso abbiamo avviato un ampio progetto, il 'Client Financial Planning' - prosegue Braghe - il cui obiettivo è migliorare significativamente la qualità del servizio di assistenza alla clientela nel settore degli investimenti. Abbiamo preparato per i gestori ed i consulenti che operano nelle nostre filiali uno strumento che affronta 0 tema della relazione con il cliente attraverso un approccio molto pratico nelle tre fasi essenziali di prevendita, di elaborazione del portafoglio e di assistenza postvendita. Ma l'aspetto chiave della nostra investment policy è la formazione del personale. Nei nostri programmi in aula non prevediamo solamente temi operativi: un forte risalto è dato alla deontologia professionale ed alla relazione con il cliente". Questo approccio "pone al centro il cliente ed il soddisfacimento delle sue esigenze - riprende Alberto Castelli, responsabile della Funzione Prodotti di Risparmio del Sanpaolo -. Quello che cambia è il focus: dal prodotto al cliente, partendo dall' analisi dei suoi bisogni, previsioni di spesa, capacità di reddito al fine di valutarne correttamente la propensione al rischio". Negli ultimi due anni una serie di eventi sui mercati (bolla speculativa, crisi dei mercati, ecc.) ha incrinato la fiducia degli investitori: "La sfida è aiutarli a recuperarla con la qualità dell'assistenza, la gestione della relazione, l'adeguamento dell'offerta al mutare dei contesti di mercato nel rispetto delle esigenze di investimento della clientela". Insomma, "dando concreta applicazione ai principi della nostra investment policy con il rafforzamento del ruolo del consulente e della sua capacità di assistere il cliente nelle proprie scelte".